买大宝还是SK2,久久基因用皮肤基因检测告诉你!

2018-01-29

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皮肤基因检测

 

 

在天体引力和地球离心作用下,顷刻间狂澜横眼前。 刘玎怔住了。涌起的潮水把钱塘江堤下的步行道淹没,“没有路了”。 

 

是的,没有路了。彼时,他一手创办的久久基因也陷入困境。业务面临转型,团队只剩10人。按照刘玎的预想,团队为用户提供价格3万元的全基因检测产品。高昂的价格让受众望而却步,而只检测缺乏后续服务,结果没有发挥价值。 刘玎盯着远方,潮水渐渐褪去,步行道又清晰展现在眼前,“有路,只是还没发现”,他在心里默念。

 

后来的一年,他专为20~35岁的女性提供肌肤、纤体瘦身、运动3款经典产品,价格499元。检测完毕,其为用户提供一对一咨询服务,外加个性化定制护肤品、体重管理等。 潮退路现。如今,团队已为1万多用户完成检测,久久基因已盈利。注:刘玎承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

 

赶鸭子上架

 

刘玎急了。 电脑屏幕上跳出来的一则消息让他坐立不安。消息称:23andme(美国DNA检测公司)做一次全基因检测只需要100美元。三年前,刘玎并没预料到基因检测的发展会如此迅猛,每隔两年价格降10倍。那时候Illumina(Illumina公司创立于1998年4月,是遗传变异和生物学功能分析领域的优秀的产品、技术和服务供应商)全基因检测的价格约1000美元。他想着等Illumina的前端硬件成熟了,自己杀入市场,做后端数据处理。这是刘玎擅长的领域。他曾就职于美国超算中心,研发出世界上最快的矩阵算法,操纵数以千计的运算器。

 

 

但摩尔定律的失灵让他开始担忧,“运算速度受晶体管限制”。以前,每隔18~24个月集成电路上的晶体管数目就会翻倍,如今需要三年。计算能力受到了硬件的钳制。刘玎谋求转行。

 

恰在此时,华尔街时报传来一则消息:Google150万美元投资23andme,后者宣称想把基因检测带向全人类。像看到了曙光一样,刘玎发现新的用武之地。原来,基因检测除去涉及遗传学、分子生物学领域外,在检测完毕后,还涉及强大的数据处理能力,“一个人的数据就有2T”。

 

刘玎随即背起行囊,回国准备创业。由于没有经验,他打算先去投资机构锻炼一阵,“看看创业都有哪些坑”。在基金公司学习历练的七个月里,他投出了6个项目,其中,以TMT和生物医学居多,“收益还不错”。“一次只要100美元”,刘玎心里默念。这打破了他的计划,“再不加入,就无法在风口到来之前,度过创业的试错期”。随后,他从基金公司离开,于2014年年底创办久久基因。 本想着站在创业者的肩膀上少走弯路,但那毕竟是纸上谈兵,实操起来,该踩的坑,他一个也没落下。

 

 

以自由落体入深渊

 

刘玎在纸上不停地写,突然听到了敲门声。 原来,听到他在创业,朋友闻讯而来。朋友拉开门,却不小心把门把手拉坏了。 打开门,4个大男孩挤在一个不足20平米的屋子里,由于没地方放黑板,故团队把想法写在纸上,而一张张写满字的纸成了墙壁的唯一装饰。即便使用面积有限,刘玎还在屋子中间打了隔断,专门用来存放机器。

 

 

略显寒酸的环境让刘玎有些局促。他清了清嗓子说道,“我们现在做的是一款全基因检测产品,一人的检测数据有2T……” 朋友看好刘玎的方向,随即为团队注入了天使轮融资。刘玎靠着人脉,也销售了不少产品。此外,他们打通了医院、美容会所、财富中心等60多家渠道,团队打算靠此获客。

 

正当顺风顺水时,刘玎被咖啡馆的服务员泼了一盆冷水。彼时,他想试试产品是否广为人知,故上前询问,“想不想体验下基因检测呢?” “基因检测是什么,卖保健品的么?”他怔住了,和高端渠道的销售场景不同,要打入大众市场,“认知存在断层”。这没在他的意料之中。

 

创业之前,他曾做过调研,但仅限于身边亲戚朋友。他的妻子是浙大生物学博士,而他的朋友也大部分是硕士学历。得到的反馈非常一致——这是有意义的事情,值得投入。 可那毕竟是少部分人。大部分人根本不懂基因检测是什么。他突然意识到自己在以自由落体的速度跌入创业深渊,“还是在两极”。他拐进了一个胡同里:实验室产品无法落地。论检测速度,久久基因比市面上普通产品速度高出20倍以上。可动辄两三万元的售价让不少用户望而却步。而认知的断层让受众群体越来越少。 刘玎有些迷茫了,“做出的产品不能让更多人使用”。

 

  皮肤基因检测

 

499元做一次检测

 

他给自己两个选择:要么牺牲用户规模,要么牺牲产品价值。前者,要靠渠道获客。层层加价后价格只会成倍上升,受众只会越来越少;后者,他要不断压缩产品价格,以期获得更多用户,公司利润只会越来越薄。两条路都被堵上了。一筹莫展之际,刘玎想看看类似公司的做法。他去调查了某基因检测公司用户的满意度。24%,数字惊人。

 

一些用户表示:自己做完基因检测,报告根本看不懂。打电话叫人来讲,对方又念一遍报告。勉强读懂了报告,询问业务人员怎么办,对方往往抛出一句,“加强锻炼,定时体检”。刘玎恍然大悟。基因检测仅仅是工具,重点是撬动检测后市场,让雪球滚起来。但如何扩大受众呢?得压缩流通成本,降低价格,并提高服务。经过努力,他们把获客成本压缩到原来的一半。要给谁提供服务呢?

 

刘玎选择了20~35岁的年轻女性,毕业2~10年,有着较强的护肤、瘦身需求。而这批人也具备经济能力。结合女性需求,久久基因研发肌肤、纤体瘦身、运动3款经典产品,价格约499元。获客的方式也有了变化。以前靠渠道获客,如今他们靠KOL大号获客。这些公众号背后少说有10万关注者。 而为保证解读的准确性,团队会紧跟基因检测进展。

 

让雪球滚起来

 

但基因检测只是业务前端。 以肌肤检测为例。通过检测用户可得到一份清晰易懂的检测报告,包含肌肤锁水能力、长痘风险、抗氧化能力等10多个维度。每一个指标都会和国人平均水平对比,分为弱、较弱、较强、强4个级别。检测结束后,团队可为用户提供一对一咨询服务。如用户会根据检测结果咨询哪款化妆品比较适合自己。团队会结合其过往使用的化妆品类型和过敏经历推荐产品。此前,用户选用化妆品往往是靠朋友圈安利,或者跟风买大牌,脸则成了试验田,“反复试验后才知道自己要什么”。

 

据此,久久基因容纳了1000多款护肤品产品库。他们统计了各大电商平台、KOL和用户反馈,筛选出最受欢迎的Top10。再依据用户的肤质、季节、消费能力进行推荐,包括化妆水、乳液、面霜、眼霜、精华和面膜六大品类。

 

接下来,久久基因打算为用户量身定制护肤产品。如同样是抗氧化能力较弱,需要的物质可能不一样。有人需要花青素,有人需要SOD。而即便物质一样,成分也不同。但这些需要建立在广泛的用户基础上。 虽然定制化服务还未展开。但前两项却收获颇丰。近一年时间,久久基因现有1万多用户,且已盈利。回访的结果也让刘玎觉得欣慰,数据显示用户满意度约92%。这和团队接地气的解读能力分不开。此前,这一批浙大、中科大的研究生张嘴就是:谷氨酸变成络氨酸,所以蛋白质变性,一系列专业名词让用户蒙圈。 现在,他们的解释显得通俗多了。“基因是人体的设计图,这段基因决定了皮肤,因为设计图有缺陷,所以皮肤功能有问题……“ 如今,刘玎正在洽谈新一轮融资,他想用这笔钱迅速打开市场。


官网:http://www.99jiyin.com/
微信公众号:久久基因

 

 

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